Que tu souhaites vendre ton produit à une petite boutique indépendante ou à une grande chaîne nationale, il peut être difficile de te référencer auprès de ces détaillants si tu ne parles pas leur langage.

En effet, les acheteurs sont capables de déceler en quelques minutes si tu es “expérimenté” ou non. (Et t’étiqueter en tant que tel peut influencer la manière dont ils gèrent le rendez-vous.)

 

POUR TE DONNER UNE MEILLEURE IDÉE DE LA CAPACITÉ DES ACHETEURS …

As-tu déjà parlé à quelqu’un et remarqué immédiatement que la façon dont il dit les choses semble tout simplement… différent?

Cela pourrait être un soupçon d’accent. Ou peut-être as-tu relevé certains mots qui te paraissent moins familiers. Quoi qu’il en soit, tu peux dire presque immédiatement qu’il ne vient pas « d’ici».

Tout comme tu peux savoir quand une personne est étrangère, les acheteurs peuvent également savoir lorsqu’un fournisseur semble trop inexpérimenté. Ils peuvent détecter certaines subtilités dans la façon dont une personne lance ses produits. Cela peut être quelque chose d’aussi petit que le choix des mots ou quelque chose de plus évident, comme la façon dont tu réponds à une question particulière.

A retenir donc, ils sont capables d’évaluer ton niveau d’expérience à partir d’une simple conversation.

 

LA BONNE NOUVELLE C’EST QUE SI TU TE PREPARES CORRECTEMENT, TU PEUX PRENDRE L’AVANTAGE!

 

AVANT DE CONTINUER, JE VAIS TE DONNER LES 3 RAISONS TRÈS IMPORTANTES POUR LESQUELLES TU NE VEUX PAS PARAÎTRE INEXPÉRIMENTÉ :

– L’acheteur négociera probablement plus fort. C’est plus facile de négocier avec une personne qui ne sait pas comment ni quand réagir.

– L’acheteur peut perdre confiance en ta capacité d’exécution. La vérité est que tu es plus susceptible de faire des erreurs lorsque tu manques d’expérience.

– L’acheteur pourrait t’éviter simplement pour gagner du temps. La plupart des acheteurs n’ont pas le temps de faire découvrir tout le processus d’achat dans le retail. S’ils savent qu’ils devront te tenir la main, ils peuvent choisir de travailler avec quelqu’un d’autre simplement pour alléger leur propre charge de travail.

Il est important que tu ne deviennes pas victime de cela. Pour t’assurer que tu es prêt pour ta première conversation avec un acheteur, je vais t’expliquer comment parler des chiffres et de ton produit de manière à ce que l’acheteur puisse entendre ce qu’il a envie d’entendre 😉

 

CE QU’IL FAUT DIRE À UN ACHETEUR (ET QUELS MOTS EXACTS UTILISER).

 

C’est toute une science de créer un discours à la fois séduisant et confiant. Comme pour une recette, suis les instructions ci-dessous pour t’assurer d’être prêt à passer à l’action.

 

  1. PRÉSENTE-TOI BRIEVEMENT ET INCLUS UNE PHOTO DE TON PRODUIT.

Tout ce que l’acheteur doit savoir pour le moment, c’est ton nom et d’où tu lui écris.

Passes tout le blabla et vas droit au but. N’écris pas de longue histoire sur toi ou sur ton entreprise. Tu dois commencer par parler d’eux.

Inclus une fiche technique professionnelle et spécialement dédiée au retail. Ta page de garde doit indiquer tes produits, les prix, les assortiement, etc. de manière très spécifique. Cela donnera le ton professionnel que tu souhaites avoir.

 

  1. FAIS UNE DEMANDE TRÈS SPÉCIFIQUE.

Tu veux que l’acheteur sache immédiatement pourquoi tu viens vers lui. Une demande spécifique peut concerner un rendez-vous en personne, l’autorisation d’envoyer des échantillons ou un rendez-vous lors d’un prochain salon. Quoi qu’il en soit, le but est de le demander dès le départ. N’impose pas à l’acheteur de lire cinq paragraphes uniquement pour savoir de quoi il retourne… Il fermerait ton mail bien avant la fin !

 

  1. ÉTABLIS TA CRÉDIBILITÉ.

Fournir une preuve de ton sérieux au début de l’e-mail donne à l’acheteur l’assurance qu’il lui faut continuer à lire. Il s’agit de partager tout ce qui prouve que ton produit ou ton entreprise a de la valeur.

Cela peut être :

– L’HISTORIQUE DES VENTES («Nos plus grands détaillants ont des ventes hebdomadaires à plus de X%»)

– LES COMMUNIQUÉS DE PRESSE RÉCENTS («Notre produit a récemment été mis en avant dans [nom de la publication]»)

– LE RESEAU DE DISTRIBUTION («Nous sommes actuellement dans X nombre de magasins à travers le pays»)

 

Référencer tes créations auprès de boutiques et revendeurs

 

  1. FAIS APPEL AUX BESOINS DE L’ACHETEUR.

Quelle que soit la nature de ton produit, l’acheteur voudra toujours savoir que tu es capable, d’un point de vue logistique, de travailler avec un grand détaillant et de lui faire gagner beaucoup d’argent. N’oublie pas que le but de cet e-mail est de prouver que tu peux les aider.

VOICI QUELQUES-UN DES BESOINS LES PLUS COMMUNS POUR LES ACHETEURS ET LA FAÇON DONT TU PEUX T’EN SERVIR POUR TON PRODUIT.

 

ACHETEUR: «J’AI BESOIN D’AUGMENTER MES VENTES ET MA MARGE.»

Le moteur des ventes et de sa marge est l’intérêt principal de l’acheteur à la fin de la journée. Si tu peux démontrer comment tu as été capable de générer des ventes ou de dégager des marges solides pour un autre détaillant, tu seras très attrayant pour l’acheteur.

N’oublies pas que les acheteurs cherchent à augmenter leurs ventes, ce qui signifie qu’ils ne veulent pas que ton produit soit en concurrence (ou cannibalisant) avec les ventes d’un produit qu’ils possèdent déjà. Ils veulent que ton produit augmente leurs ventes existantes.

CONSEIL: Démontre que ton produit est (a) approprié pour les clients du détaillant et (b) suffisamment unique pour générer des ventes incrémentielles et non cannibalisantes.

 

ACHETEUR: «JE SUIS UN PEU COURT SUR MON STOCK ET J’AI BESOIN DE QUELQUE CHOSE QUI PEUT ÊTRE EXPÉDIÉ MAINTENANT.»

La plupart des grandes marques exigent que les détaillants passent leurs commandes longtemps à l’avance à compter de la date à laquelle elles seront effectivement expédiées. Les acheteurs prévoient généralement cela, mais ils ont parfois un besoin immédiat de stocks supplémentaires.

Parfois, les livraisons d’autres fournisseurs n’arrivent pas comme prévu ou les résultats des ventes auraient pu être bien meilleurs que prévu, ce qui aurait réduit les stocks des magasins.

Ces deux scénarios se produisent souvent!

Si tu peux fournir aux acheteurs des envois immédiats, tu réponds à un besoin qu’un fournisseur plus important ne pourra probablement pas satisfaire. C’est un excellent moyen de prendre l’avantage sur un concurrent plus important.

CONSEIL: Si tu es capable d’expédier de manière très rapide, mets le en évidence !

 

ACHETEUR: «JE NE VEUX PAS PASSER DE COMMANDE AVEC DES MINIMUMS DE COMMANDE TROP ELEVES.»

En fin de compte, les acheteurs ont des chefs (ou des banquiers) auprès desquels ils doivent se justifier. La «qualité» d’un acheteur dépend de son chiffre d’affaires et de sa rentabilité. Parce que leur évaluation des performances est tellement axée sur les résultats, les acheteurs peuvent parfois éviter d’essayer de nouveaux produits qu’ils jugent trop «risqués».

Cela est particulièrement vrai avec les nouveaux produits qui ont des minimums élevés.

Si, par exemple, la commande minimale sur un article de 30€ est de 2500 unités, l’acheteur doit être disposé à investir 75 000€ simplement pour tester l’article. C’est peut-être un trop gros investissement pour l’acheteur, mais si tu peux fournir des minimums plus bas comme 50 unités, alors l’investissement à tester est beaucoup plus faible (1500€) et donc moins risqué.

CONSEIL: Propose des prix minimaux par style pour inciter l’acheteur à «tester» ton produit.

 

ACHETEUR: «J’AI BESOIN DE NOUVEAUX PRODUITS POUR ME RENOUVELLER.»

Les acheteurs sont toujours en concurrence pour trouver le meilleur nouveau produit à mettre dans leurs magasins. Les clients ne prendront pas l’habitude de se rendre chez un détaillant si les magasins ont toujours les mêmes produits. Ils veulent avoir de nouveaux articles qui vont attirer les clients à leur rendre visite régulièrement.

CONSEIL: Montre que ton produit est différent et qu’il attirera les clients dans leurs magasins.

 

  1. CONCLUES AVEC LES POINTS CLÉS.

Termine ton mail en leur rappelant les raisons de ton engagement et les avantages de ton produit. N’oublie pas de paraître confiant.

Et n’oublie pas également que si ton produit aide le détaillant à augmenter ses ventes, tu lui rends service tout autant qu’il te rend service 😉

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