Lorsque l’on souhaite vivre de ses créations, très rapidement se pose la question de comment vendre plus de produits ?

Et très souvent aussi, on rencontre le problème suivant : les gens aiment ton travail, te félicitent, mais n’achètent pas…

Il est très facile pour quelqu’un de dire “c’est vraiment joli ce que tu fais”. Cela nous arrive à nous aussi de le dire lorsque nous rencontrons d’autres créateurs lors de marchés ou de rencontres artisanales. Mais quand il s’agit de sortir nos sous, c’est une autre histoire. Nous avons tous des fonds limités et pourtant les tentations sont nombreuses, donc nous faisons des choix.

Seulement voilà. Pour toi qui es de l’autre côté du comptoir il faut dire que ces compliments, aussi agréables soient-ils, ne paient pas les factures !

Je te propose dans cet article quelques pistes de réflexion pour essayer de comprendre pourquoi les gens disent qu’ils aiment ton travail mais ne l’achètent pas.

 

DANS QUEL CAS ES-TU ?

 

TU AS DES VISITEURS – le trafic arrive sur ton site Web, tes produits sont appréciés et les acheteurs viennent te voir lorsque tu exposes en salon et/ou marché de créateur. Seulement bien souvent, à la fin de la journée, les ventes sont limitées ou inexistantes et tu souhaite donc arriver à convertir ces visiteurs en clients.

Si cela ressemble à ta situation, tu trouveras ci-dessous quelques-unes des raisons pour lesquelles certaines personnes regardent tes produits mais ne les achètent pas.

TU N’AS PAS (OU PEU) DE VISITEURS – tu publies tes créations sur les médias sociaux, rejoins tous les groupes Facebook dédiés, exposes lors de salons d’artisanat, etc., mais les visiteurs ne te remarquent pas.

Si cela ressemble à ta situation, c’est que tu dois probablement travailler sur ton marketing. Commence par lire cet article pour voir si tu commets ces erreurs de marketing courantes. Une fois que ton approche marketing est à la hauteur, tu verras apparaître des visiteurs. S’ils achètent, génial, tu n’as pas besoin de cet article. Sinon, reviens ici me faire un petit coucou !

 

 

Le taux de conversion moyen d’une boutique est de 1 à 2%. C’est tout! Cela signifie que si 100 personnes visitent ton stand et que tu vends tes produits à 1 ou 2 d’entre elles, tu effectues déjà de très bonnes conversions.

Cela remet les choses en perspective, n’est-ce pas? Bien que tu penses avoir beaucoup de trafic, de likes et de vues cette semaine et que, en toute logique, tu aimerais voir les ventes qui s’enchaînent, tes chiffres de vente peuvent en réalité correspondre au taux de conversion moyen. Peut-être as-tu simplement besoin d’attirer plus de visiteurs pour vendre plus….

Je te propose donc d’effectuer quelques calculs.

Que représente 1% du trafic de ton site Web cette semaine? Si tes ventes sont inférieures à ce montant, c’est qu’il y a encore du travail à réaliser sur ton approche marketing.

Si tes ventes sont égales, ou supérieures à ces 1 à 2% de ton trafic alors vérifie si l’une des raisons ci-dessous peut s’appliquer à ton entreprise créative et expliquer la molesse de tes ventes.

 

Voici donc 3 raisons potentielles pour lesquelles les gens te disent qu’ils aiment tes produits, mais que tes ventes restent faibles:

 

Raison # 1 LES GENS SONT SIMPLEMENT GENTILS

Réflechissons un peu. Si un ami, un membre de ta famille ou même un étranger te parle de son entreprise avec enthousiasme, est-ce que tu les encouragerais en leur disant que c’est une super idée, même si tu n’y crois qu’à moitié ? Oui, oui, tu le ferais. Ce n’est pas que tu souhaites leur mentir à tout prix, mais juste que tu n’as pas envie de briser leur motivation.

Donc si tu entends “J’aime ton travail!” mais que les ventes ne suivent pas, il est aussi possible que les gens t’encouragent juste par gentillesse…

C’est une prise de conscience difficile, mais nécessaire.

Tu peux décider de camper avec ton orgeuil et maintenir que tu es extraordinaire, ou alors tu peux avaler ta fierté et poser un regard critique sur ton entreprise. Cela ne veut pas dire que tout est bon à jeter, loin de là, juste que certaines choses doivent être changées.

 

COMMENT SAVOIR SI LES GENS « AIMENT » TES PRODUITS PAR GENTILLESSE

Sur les salons/marchés :

  • Les acheteurs regardent de loin, ne s’approchent jamais de ton stand ou s’ils s’approchent, c’est juste en passant, sans s’arrêter ni poser de questions.

Sur ton site en ligne et tes réseaux sociaux : 

  • Beaucoup de commentaires et/ou de likes sur tes publications mais très peu (voir pas) de visites derrière sur ton site en ligne.
  • Très peu de questions et de demandes de renseignement sur tes produits.

 

QUE FAIRE SI C’EST LE CAS

En y regardant bien, tu te rends compte que les gens n’aiment peut être pas autant tes produits qu’ils peuvent le prétendre.

C’est un coup dur mais ne te décourage pas. La remise en cause fait partie de la gestion d’une entreprise créative et je pense que cela peut aboutir sur quelque chose de positif et d’amusant.

Positif et amusant car cela te renvoit à la base même de ton entreprise : la création ! Tu peux lancer de nouvelles idées, tester de nouveaux produits et faire bouger les choses.

Mais cette fois-ci, tu dois faire preuve de stratégie dans la création de ces nouveaux produits. Ne te contente pas de deviner ce qui doit changer et quelles fonctionnalités pourraient améliorer tes produits. Fais des recherches !

 

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Raison # 2: TES PRIX NE SONT PAS ADAPTES

Si tu penses vraiment que les gens aiment ton travail mais qu’ils n’achètent pas, c’est qu’il y a peut être un problème au niveau de tes prix.

 

TES PRIX SONT TROP ELEVES

Quand on définit son tarif, on utilise une formule similaire à la suivante :

Matériaux + temps = coût,

Coût x 2 = prix de gros,

Prix de gros x 2 = prix de détail

 

Dans le cas de cette formule, on se rend bien compte qu’il y a deux paramètres sur lequel on peut jouer pour ajuster les prix :

  • l’achat des matériaux : c’est un point sur lequel tu peux agir en changeant et en optimisant tes achats.
  • le temps passé à la réalisation : c’est un point critique, car si ce temps passé pousse le prix de vente plus haut que ce que les gens sont disposés à payer, tu ne vas pas pouvoir maintenir une entreprise durable. Il faut donc trouver l’équilibre entre te rémunérer justement et mettre au point des process de fabrication optimisé pour gagner du temps…

 

Les clients ne vont jamais payer plus que nécessaire. Ainsi, s’ils peuvent acheter un produit similaire, de qualité similaire et payer moins, ils le feront. Il ne s’agit pas d’entrer dans une guerre des prix avec tes concurrents mais de prendre le problème à contre-sens. Il s’agit plutôt de montrer aux acheteurs qui viennent chez toi pourquoi tes produits valent le prix demandé et leur donner plus de raisons d’acheter. C’est ce qu’on appelle travailler son image de Marque.

En conclusion, si tu veux vendre plus de produits et que tu penses que tes prix de vente sont un frein, tu as 2 possibilités :

  • réduire tes coûts d’achat et le temps passé à la réalisation
  • travailler ton image de marque pour justifier cette différence de prix.

 

LES PRIX SONT TROP BAS

Il se peut aussi que tes prix de vente soient trop bas. Si les acheteurs pensent que tes prix sont inférieurs à ce qu’ils devraient être, tu pourrais envoyer le mauvais message. En effet, les acheteurs peuvent penser que la qualité est mauvaise ou que quelque chose ne va pas.

De plus, cela dessert le créateur lui-même. Si tu compares une paire de boucles d’oreilles au prix de 5€ et une autre paire à 30€, tu penseras automatiquement que le créateur qui vend les boucles à 30€ a plus d’expérience et de connaissances en fabrication de bijoux. Il semble plus légitime et suffisamment confiant pour facturer ce prix car il connait la valeur de son travail.

Tu penseras également que la qualité des matérieux utilisés est moins bonne sur celles à 5€ et qu’elles risquent de s’oxyder ou de s’abîmer beaucoup plus vite que celles à 30€.

Resitue maintenant ces affirmations dans le contexte de l’acheteur #faitmain #madeinfrance. Si cet acheteur est là, c’est parcequ’il souhaite s’offrir un objet unique, dont il va être fier et qu’il aura envie de garder longtemps. S’il cherche du consommable basique, ce n’est pas sur un marché de créateur qu’il viendra chercher une paire de Boucles d’Oreille…

 

COMMENT SAVOIR SI MES PRIX SONT TROP ÉLEVÉS OU TROP BAS

Sur les salons/marchés :

  • Le visiteur passe beaucoup de temps sur ton stand, mais dépose le produit après avoir vu le prix et s’en va rapidement. Il va alors chez un concurrent pour acheter le même type de produit.

Sur ton site en ligne et tes réseaux sociaux : 

  • Tu as beaucoup de trafic mais les ventes sont faibles
  • Beaucoup de gens constituent un panier d’achat mais n’achètent pas.
  • Ton taux de rebond est élevé : les gens suivent un lien vers ton produit, apprennent le prix puis partent sans visiter d’autres pages ni en apprendre davantage.
  • Le temps moyen passé sur ton site Web est faible – quelque chose les a fait partir rapidement.

 

QUE FAIRE SI C’EST LE CAS

Si tu penses que tes prix de vente sont trop bas, commence tout simplement à les augmenter. De nombreux créateurs sont sceptiques quant à l’augmentation des prix et pensent que cela pourrait nuire à leurs ventes. Mais si tu es actuellement insatisfait de ton volume de vente, il y a peu de risque à faire le test ! Car oui, de nombreux créateurs ont déclaré vendre davantage lorsqu’ils augmentent leurs prix.

En revanche, assure-toi bien que les éléments qui entourent tes produits soutiennent tes prix. Si tes photos, descriptions, emballages, etc. sont médiocres, le prix plus élevé risque de ne pas aider à communiquer une valeur plus élevée et tu ne vendras toujours pas plus.

 

 

Raison # 3 TES TECHNIQUES DE VENTE ONT BESOIN D’UN COUP DE POUCE

Je sais que beaucoup de créateurs ne sont pas des « commerciaux » dans l’âme. Et pourtant, pour vendre mieux et plus, tu vas devoir te forcer un peu.

Peu de produits se vendent d’eux-mêmes et la plupart des acheteurs ont besoin d’aide, d’une manière ou d’une autre, pour imaginer un produit dans leur vie.

Si tu te contentes de poser ton article sur une table ou de l’afficher avec une photo en ligne, sans trop d’informations à part le prix, tu laisses le choix à l’acheteur de décider de lui-même du besoin qu’il a de ton produit. Et si tu le laisse « libre », il aura probablement plus de temps pour réfléchir avant d’acheter, période pendant laquelle un autre créateur peut le convaincre d’acheter chez lui plutôt que chez toi. Il ne disposera pas non plus de toutes les informations nécessaires pour prendre cette décision. Comment sait-il que la pierre précieuse utilisée dans ta bague est vintage et d’origine européenne? Ou que le tissu utilisé pour tes doudous peut être lavé à haute températeur sans perdre sa couleur ou sa forme? Et comment un consommateur peut-il connaître les avantages d’une bola de grossesse s’il ne connaît pas bien et que tu ne le lui dis pas?

Si tu souhaites vendre davantage de produits, ne présume pas que tes acheteurs savent tout ce que tu sais sur tes produits ou sur les matériaux / ingrédients / techniques que tu utilises. Renseigne-les et mets en avant les arguments de tes produits pour les aider dans leurs prises de décision.

 

COMMENT SAVOIR SI TES TECHNIQUES DE VENTE ONT BESOIN D’UN COUP DE POUCE

Sur les salons/marchés :

  • Les clients passent beaucoup de temps dans ton stand mais n’achètent pas
  • Ils posent beaucoup de questions mais n’achètent pas
  • Ils sont intéressés par tes produits mais commencent à reculer dès le début de ton argumentaire de vente
  • Ils s’en vont mais reviennent plus tard pour acheter : ils ont dû se convaincre, c’est que ton argumentaire ne l’a pas fait…

Sur ton site en ligne et tes réseaux sociaux : 

  • Les gens passent beaucoup de temps sur les pages de tes produits mais n’achètent pas
  • Tu reçois beaucoup d’emails posant des questions sur tes produits
  • Ta description tient en une phrase.
  • Tu n’as qu’une photo de ton produit

 

QUE FAIRE SI C’EST LE CAS

La vente n’est pas quelque chose de compliqué ni de difficile. Il te suffit de te mettre à la place de l’acheteur. Qu’est-ce qui l’intéresse quand il achète des produits comme le tien? Quelles fonctionnalités recherche t-il? Quelles sont ses préoccupations?

Tout d’abord, passe de l’état d’esprit du créateur à celui de l’acheteur. Nous sommes souvent si passionnés par notre travail que nous oublions que les clients ne sont pas des spécialistes avec la même connaissance des produits, des matériaux, des techniques, des termes, etc. que nous. C’est ce qu’on appelle la déformation professionnelle.

Pour s’en sortir, je te propose les 4 étapes suivantes :

ÉTAPE 1

Pense à quelque chose que tu veux acheter. Cela facilite les choses si c’est similaire au produit que tu fabriques et que tu vends. L’objet doit être quelque chose que tu veux ou dont tu as réellement besoin et que tu ne peux pas créer toi-même. Il peut s’agir d’un article que tu achètes à un autre créateur ou de quelque chose qui est fabriqué en série.

ÉTAPE 2

Dès que tu as cet article à l’esprit, répond aux questions ci-dessous. Pense uniquement du point de vue d’un acheteur, supprime complètement tes produits de l’équation.

Note bien tes réponses pour pouvoir les référencer et les appliquer à l’étape suivante.

  • Pourquoi veux-tu cet article? Quel problème est-il en train de résoudre? A quel désir répond-t’il : avoir l’air cool, tendance, pour porter avec une certaine tenue, pour te sentir plus en confiance, etc.
  • Comment t’imagines-tu porter / afficher / utiliser ce produit? Où le places-tu dans ta maison, avec quel type de déco?
  • Comment sais-tu que tu as fait le bon choix? Quel type d’image ou de description te ferait dire, c’est ça!
  • Qu’est-ce qui te ferait hésiter? Qu’est-ce qui pourrait te traverser la tête avant un achat?

ÉTAPE 3

Une fois que tu as des réponses honnêtes aux questions, tu peux penser à ton client et aux réflexions similaires qu’il peut avoir lorsqu’il s’agit de tes produits.

ÉTAPE 4

Dès que tu as déterminé comment ton client idéal achète, ce qu’il cherche, ce qui le fera tomber amoureux, ce qui le préoccupe, etc., tu auras plus de facilité à rédiger ton argumentaire de vente.

Lorsque tu exposes à un salon/marché de créateur, tu peux utiliser des brides de cet argumentaire dans les conversations avec les visiteurs.

Pour la vente en ligne, assure-toi que chaques éléments de ton site correspondent bien à cet argumentaire : titre, description et images de ton produit, navigation dans les catégories, stocks, etc…

 

J’espère que cet article aura nourri ta reflexion et t’aura permis d’avancer dans ton entreprise créative. Si tu as des commentaires ou des questions, n’hésites pas à m’en faire-part ci-dessous.